【專欄】工程機械價格戰(zhàn)對后市場的影響有哪些？

工程機械愈演愈烈的價格戰(zhàn)，設(shè)備不斷降價，對于未來的后市場影響有多大？這對后市場會產(chǎn)生什么影響？

價格戰(zhàn)降低了后市場潛力空間；后市場潛力空間與整機價格息息相關(guān)，通常高價值的東西才值得維修，從前挖掘機的價格很高，它能替代的人工成本也很可觀，自然能產(chǎn)生很大的經(jīng)濟效益。設(shè)備出現(xiàn)故障時，早修好就能早賺錢，產(chǎn)生效益，與新產(chǎn)品的價格相比，維修仍然十分劃算。

一些國際知名品牌都為設(shè)備建立了服務(wù)后市場的潛力模型，例如：在設(shè)備的生命周期內(nèi)，挖掘機服務(wù)后市場的銷售潛力，約等于新設(shè)備的售價。不同產(chǎn)品的后市場潛力不同，但基本上都與設(shè)備的價格成正比。換句話說，設(shè)備價格越便宜，后市場潛力越小，當設(shè)備便宜到不值得維修時，用戶就會考慮更換新設(shè)備。 電腦、手機和很多白色家電都進入這樣的階段，產(chǎn)品越來越便宜，很多時候電腦和手機還沒壞就被淘汰了，只因為新產(chǎn)品的性能更誘人。這樣，服務(wù)后市場就會不斷縮水。

價格戰(zhàn)對社會服務(wù)資源的影響；有人認為：價格戰(zhàn)降低了購買挖掘機的門檻，讓更多用戶有機會擁有設(shè)備，保有量大大增加。但是，設(shè)備數(shù)量多了，并不意味著服務(wù)后市場潛力就更大。 首先，需求并不會隨著設(shè)備數(shù)量的增加而改變，后市場的潛力與設(shè)備的運行時間成正比;第二，設(shè)備數(shù)量多了，競爭更激烈，設(shè)備平均工作時間更短，投資回報也會下降。因此，機主投入到設(shè)備維修保養(yǎng)上的資金也會隨著降低，對配件和服務(wù)的價格更敏感。從這方面講，社會服務(wù)資源將會獲得更多的機會。 然而，主機價格戰(zhàn)也會波及到配件市場，讓零件價格更加透明，利潤更薄，競爭更激烈，配件店的生存也面臨挑戰(zhàn)。

與此同時，用戶也更關(guān)注設(shè)備的運維成本，這讓主機廠和代理商的原廠件和服務(wù)面臨更大的挑戰(zhàn)，僅靠技術(shù)壟斷來保證配件高毛利越來越難，質(zhì)保期結(jié)束以后，約80%的用戶流失到社會上，主機廠和代理商該如何改變?顯然，價格戰(zhàn)對于行業(yè)中的每個人來說都是一把雙刃劍，既面臨挑戰(zhàn)，也充滿機遇。 環(huán)保排放對后市場的影響；2022年12月1日中國工程機械將實施國四發(fā)動機排放標準，這對于主機廠、代理商和用戶意味著什么？表面上看，國四發(fā)動機技術(shù)更復雜，對維修保養(yǎng)的技能要求更高，新增加的尾氣后處理，能給后市場帶來新的增長點，給企業(yè)帶來新的機遇，實際情況則復雜得多。

讓我們先看看卡車市場。今年卡車從國五切換到國六，市場上出現(xiàn)了大量的買斷情況，廠家要沖銷量，導致代理商大量買斷國五卡車，估計到年底也很難消化完，因為從今年7月份開始，卡車市場出現(xiàn)了超過50%的銷量下滑，這讓卡車代理商雪上加霜。 同樣的戲碼，明年會不會在工程機械市場上演？為了沖擊銷量和占有率，主機廠會生產(chǎn)和庫存很多設(shè)備，下半年就會逼著代理商買斷。切國四、沖銷量、清庫存和升技術(shù)，所有壓力都可能轉(zhuǎn)嫁到代理商和用戶身上，2023年會不會又上演新一輪的價格戰(zhàn)？ 實施國四之后，設(shè)備價格必然上漲，廠家和代理商會乘機用降價來誘惑用戶，消化他們的國三庫存設(shè)備，把風險轉(zhuǎn)嫁給用戶。

未來，很多政府項目都會限制環(huán)保未達到國四標準的設(shè)備進場，國三設(shè)備雖然便宜，投資回報卻未必劃算，難道用戶都是傻瓜？ 如果代理商手里壓著很多國三設(shè)備，壓力之下就不得不降價出貨，甚至會當作二手設(shè)備賣，到時將損失慘重。這兩年代理商整機利潤很差，現(xiàn)金流就更慘，還有多少現(xiàn)金可以用來買斷？代理商如果因為買斷設(shè)備把企業(yè)性命搭進去，主機廠會來救你嗎？ 2023年對很多企業(yè)來說，都將是一場新的考驗，但愿我們不會兩次掉進同一條河里。盡管如此，很多企業(yè)還是會重蹈覆轍，我們所有經(jīng)過的路，都是必經(jīng)之路。

與上一輪市場下滑相比，現(xiàn)在的企業(yè)似乎更加脆弱，因為銷量更大，利潤更薄，風險更高。 面對未來不斷升級的排放標準（國五、國六甚至更高），不少柴油機企業(yè)在技術(shù)和資金上已經(jīng)無能為力，很多企業(yè)直接把眼光投到電動設(shè)備上，而電動化將大幅縮小服務(wù)后市場的空間。作為從事工程機械后市場的企業(yè)，你該如何應對這種變化？你對未來做好準備了嗎？