【專(zhuān)欄】論工程機(jī)械后市場(chǎng)的命運(yùn)共同體

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，工程機(jī)械后市場(chǎng)終于進(jìn)入了人們的視野，在制造商和代理商的年會(huì)上，后市場(chǎng)成為被提及頻率高的一個(gè)詞，似乎不提后市場(chǎng)就顯不出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略眼光。

前幾年，市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下滑，每家制造商和代理商都熱切地期待提升后市場(chǎng)，堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，可是卻發(fā)現(xiàn)后市場(chǎng)似乎是個(gè)“偽命題”(見(jiàn)筆者的文章《后市場(chǎng)真的只是個(gè)“偽命題”嗎?》)，因?yàn)楹笫袌?chǎng)的主力軍是那些過(guò)了質(zhì)保期的老設(shè)備，主要工作是與那些老客戶(hù)打交道，而這些年企業(yè)只顧著銷(xiāo)售新設(shè)備，招待新客戶(hù)，質(zhì)保期結(jié)束以后，80%老客戶(hù)都流失了。沒(méi)有老客戶(hù)和老設(shè)備，后市場(chǎng)又從何談起呢?

所以，當(dāng)制造商和代理商終于把目光聚焦到后市場(chǎng)時(shí)，他們才失望地發(fā)現(xiàn)：“終身免費(fèi)服務(wù)”的口號(hào)，有限的服務(wù)資源和不斷漲價(jià)的配件，讓他們的后市場(chǎng)送的送，丟的丟，只剩下質(zhì)保期內(nèi)的一小部分客戶(hù)暫時(shí)還在手里。高居不下的客戶(hù)流失率，讓后市場(chǎng)成為一個(gè)“偽命題”，因?yàn)榇砩趟峁┑姆?wù)產(chǎn)品和解決方案，都難以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

2019年5月17日，在長(zhǎng)沙中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)千人峰會(huì)上，薛小平老師做了《大象和螞蟻的博弈》演講，形象地把制造商和代理商比喻為大象，國(guó)產(chǎn)零件供應(yīng)商比喻為兔子，社會(huì)上的配件店、修理廠(chǎng)和背包客比喻為螞蟻。大象、兔子和螞蟻是后市場(chǎng)里的玩家，一起爭(zhēng)奪后市這塊蛋糕。

出乎人們意料的是，看起來(lái)實(shí)力雄厚、處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的大象，卻在后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗給了弱小的兔子和螞蟻，每臺(tái)設(shè)備都是大象賣(mài)給用戶(hù)的，他們還為客戶(hù)提供了質(zhì)保期內(nèi)的服務(wù)，按說(shuō)客戶(hù)是他們的，可大象只占了20%后市場(chǎng)份額，看似弱小且毫無(wú)勝算的兔子和螞蟻卻搶到了80%的后市場(chǎng)。為什么會(huì)這樣?

答案只有一個(gè)：螞蟻和兔子提供滿(mǎn)足用戶(hù)需求的產(chǎn)品，而大象沒(méi)有。表面看，中國(guó)客戶(hù)對(duì)價(jià)格很敏感，不愿用原廠(chǎng)零配件，可客戶(hù)為什么寧愿買(mǎi)假貨也不用原廠(chǎng)件呢?要知道，20年前客戶(hù)可是寧愿多花錢(qián)也要買(mǎi)進(jìn)口設(shè)備的。原因在于，如果客戶(hù)用原廠(chǎng)件做維修和保養(yǎng)，他們就無(wú)法賺錢(qián)，況且國(guó)產(chǎn)零件的質(zhì)量也越來(lái)越好。

大象們?cè)谡麢C(jī)市場(chǎng)上打價(jià)格戰(zhàn)，以便增加設(shè)備的銷(xiāo)量，結(jié)果導(dǎo)致設(shè)備保有量過(guò)剩，客戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。燃油價(jià)格上漲，人工成本上升，可設(shè)備租金卻一直在降，為什么?因?yàn)槭袌?chǎng)供需平衡被打破了，行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)出了問(wèn)題。

租金越來(lái)越低，客戶(hù)只能降低保養(yǎng)和維修成本，否則就無(wú)法賺錢(qián)和生存。設(shè)備價(jià)格越來(lái)越低，也讓舊設(shè)備維修變得價(jià)值不大。相反，舊設(shè)備拆解翻新的舊零件，卻成為新的零件來(lái)源，這讓高價(jià)格的原廠(chǎng)件更加無(wú)人問(wèn)津。忙于整機(jī)市場(chǎng)的大象們，并不在意保外客戶(hù)流失給兔子和螞蟻，很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，他們對(duì)這塊價(jià)格非常敏感的市場(chǎng)根本就看不上。

壟斷是沒(méi)有出路的，很多大象只關(guān)心整機(jī)銷(xiāo)售，不愿在后市場(chǎng)投入，因?yàn)樵黾臃?wù)覆蓋會(huì)增加大象的成本，很多投入短期看不到回報(bào)，而兔子和螞蟻的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)恰恰是大象好的補(bǔ)充。因此，建立產(chǎn)業(yè)命運(yùn)共同體是發(fā)展后市場(chǎng)唯一的出路，為了客戶(hù)的利益，打破大象與螞蟻、兔子對(duì)立的思維模式，用新思維重新審視后市場(chǎng)的生態(tài)圈，我們就會(huì)打開(kāi)一扇窗，看到一個(gè)新世界。